01、增长冠军面临五个关键挑战

制药（“pharma”）公司的业务包含研究、开发、生产和／或销售药物来治疗疾病，缓解症状，并越来越多的开始布局疾病的预防。由于产品创新（包括基于DNA和RNA疗法的突破性治疗）和更快的药品开发，该行业在过去20年里显著增长，对全世界患者的健康和福祉至关重要。

但该行业的公司也面临着一些挑战，其中许多挑战在过去三年里因新冠疫情和俄罗斯对乌克兰的战争而变得更加严峻。这些挑战包括需要为较小的患者群体开发量身定制的药品，确保供应链安全，在环境、社会和治理（ESG）方面加倍努力，应对越来越大的价格压力，并向全渠道销售和营销转型。

我们的研究对这个行业及其细分市场进行了及时和全面的考察。它分析了紧迫的趋势和问题，并识别出制药业的赢家——具有高收入增长和高利润率的公司——以及它们的共同特征。它审视了大流行病的影响、行业成本结构的发展和“获胜”企业业绩的驱动因素。

罗兰贝格分析了超过150家规模量级领先的上市制药和生命科学公司，并将其分为10个具有独特商业模式的关键细分领域： 

① 小分子药物公司如Lundbeck、Organon和Eisai

② 传统生物技术公司如 Amgen、Biogen和Eli Lilly 

③ 新模式的生物技术公司（如细胞和基因治疗），如BioNTech和Moderna

④ 血浆治疗公司，如CSL、Octapharma和Grifols

⑤ 消费者健康公司，如Reckitt Benckiser, Ajinomoto 和Taisho Pharmaceutical

⑥ 数字健康公司，如Dexcom、HealthStream和Omnicell

⑦ 仿制药/生物类似药，如Sun、Hikma和Teva 

⑧ 合同开发和制造组织（CMO或CDMO），如Lonza、Recipharm和 Catalent

⑨ 专注于生命科学的多元化公司，如罗氏、辉瑞和百特等

⑩ 包含生命科学和其他业务的多元化公司，如拜耳、强生和大冢等

罗兰贝格通过汇编关键绩效指标，如股东总回报率（TSR）和收入的复合年增长率（CAGR）来评估每家公司的财务表现。这使我们能够确定哪些驱动因素使一些公司能够比其他公司更成功地开展业务、实现更高的回报并更乐观地面对未来。这些公司可以最好地专注于他们的战略优势，以实现或保持其制药业的领先地位。

02、效率提升带来强劲投资者回报

医药行业历来上享有比其他行业更高的利润率，这已转化为高于平均水平的TSR。我们的分析表明，最大的150家上市公司在2018—2022年实现了135％的平均TSR，轻松地超过了全球股市的表现（标准普尔500指数和MSCI世界股市指数的TSR分别为57％和24％）。

尽管从新冠疫情开始，全世界的医疗系统都面临着前所未有的不确定性和挑战，但制药业继续表现强劲，甚至在全球经济遭受俄乌战争影响的情况下仍然能够保持增长的业绩趋势。

这是因为制药公司继续优化营业收入，主要是通过削减销售、一般和行政（SG＆A）费用来提高效率。对过去15年的回顾表明，该行业早在2008年就开始以这种方式推动盈利，并在成本压力增加的新冠疫情大流行的年份里加倍优化了这类管理费用。

2008年至2022年期间，销售成本（COGS）仅略有上升，这表明制药业已广泛提高了生产效率，尚未完全致力于生产基地网络的大型结构化调整。鉴于弹性的供应链和更灵活的制造平台具有十足的重要性，制药公司有很大的潜力从这一领域的进一步改善中获利。

03、赢家明显且持续地表现优异

我们针对对个体公司为股东创造价值的方式的分析识别出了制药业内的巨大差异。一组排名靠前的，我们称之为“赢家＂的公司在2019年至2022年期间，每年的平均TSR为22％。而排名最低的一组，即后四分之一的“表现不佳者＂在同一时期产生的平均年回报率为9％。

这种差异促发我们去识别三件事：1）表现持续超越同行的公司；2）推动行业领先的TSR的因素；3）赢家拥有的共同战略属性。

我们针对全球制药行业赢家的分析呈现了四种公司典型：

赢家 – 高增长、高盈利能力的公司。他们应当持续通过加强他们的竞争力，通过创新、与现有产品组合在战略上一致的投资，以及领先的成本结构去继续围绕开发创造真正的经济价值，从而扩展坚实的股权故事。

价值创造者 – 高利润但低增长的市场玩家。他们应考虑更多投资于扩大其产品组合和市场，以追赶赢家的表现。

无利可图的增长者 – 收入增长高于行业5.5％平均水平，但利润率较低的公司。他们需要提高表现和生产能力去刺激能够实际产生盈利的增长。

表现不佳者 – 低增长且低盈利能力的公司。他们是我们样本中少数应该考虑进行战略整顿以同时提高收入增长和盈利能力的公司。

04、不同细分领域的赢家共享相同关键优势

我们的分析发现，无论赢家在那个细分领域经营，也无论他们的业务重点是什么，都有四个共同的特点。所有赢家制药公司的成功都建立在以下基础上：1）业务领导力，2）战略一致性，3）财务状况和4）经证实的计划执行能力。我们研究的定量和定性见解可以帮助详细解释每个特征。

医药公司应该集中关注赢家的四个共同特征。如果他们运用形成这些特征的最佳实践，所有公司都将有机会实现卓越的股东回报。评估网格作为罗兰贝格的一个强大的工具，企业可以用它来衡量自己的业务，并确定可能需要采取行动的领域。

评估网格的17个子维度中的每一个维度都基于一个可衡量的关键绩效指标——例如，通过杠杆比率债务／EBITDA来衡量健全的资本结构，通过完成的并购交易数量来衡量积极的投资组合管理，通过管理委员会的平均任期来衡量稳定和经验丰富的管理层。

赢家特征 – 类似的方法推动非常不同的业务

1. 业务领导力

赢家专注于（1.1）持续的和（1.2）高于市场的收入增长（见上图的所有子维度概述）。根据我们的分析，68％的赢家在2019年至2022年期间实现了收入正增长，而表现不佳的企业只有6％。他们将自己定位为其领域的领导者，在其领域的领导力主要来自于（1.3）通常非多元化的业务模式，专注于特定的疾病领域。这也使他们有能力充当（1.4）领域内的思想领袖。

这种定位使每个公司都能将自己与竞争对手区分开来。赢家提供独特的销售主张，这也使他们在制定价格时有更多的筹码。此外，通过专注于特定的业务领域，赢家对其客户和市场的需求拥有了深刻的了解，使他们能够与客户和医疗保健专业人士建立长久的关系，并有针对性地开展市场推广活动。

2. 战略连贯性

获胜者在其投资组合中表现出一致的战略原理。一个清晰的愿景和价值主张定义了公司所代表的内涵，并给员工和客户一个与之接触的目的。专注使赢家能够实现(2.1)清晰可辨的组合协同效应，通过合并不同品牌的销售队伍，同步的商业和医疗活动，或共享控制和治理结构。赢家通常（2.2）有一个清晰的愿景和价值主张，其中包括ESG——并转化为ESG得分，明显优于表现不佳的同行。鉴于监管机构、客户和投资者对ESG的审查越来越重要，卓越的ESG表现再次成为赢家未来能够保持赢家地位的一个指标。

赢家追求（2.3）积极的投资组合管理，并购交易的平均数量和价值高于表现不佳者。赢家更有可能抓住符合其战略愿景的收购机会，同时也更积极地剥离不盈利的业务部门。

与同行相比，赢家（2.4）更少依赖少数的几个客户或细分市场。这方面的一个标志是更高的地理多样化程度。赢家平均在世界4.7个地区获得收入，而表现不佳者只在2.6个地区获得收入。每个地区为获胜者提供的总收入份额都低于表现不佳者—分别为38％和40％的销售份额。

赢家还（2.5）在研发方面进行了大量的投资。我们的研究表明，获胜的公司平均将其收入的15％用于研发，比表现不佳的公司（12％）多三个百分点。由于获胜公司的收入通常要高得多，它们的研发支出的绝对值也要高得多。最后，获胜者拥有（2.6）更稳定、更有经验的管理团队来实施公司明确的战略并严格遵守重点。赢家公司的高管在管理委员会的职位上平均任职6.3年，相比之下，表现不佳的竞争对手的高管任职5.8年。公司和其领导人之间更长久和潜在的更强关系可以创造真正的价值。 

3. 执行能力

公司通过（3.1—3.2）高效的资源配置来证明其执行战略的能力和（3.3）渐进式资本配置。赢家通过比表现不佳者更有战略性地选择投资和更有效地部署资源，实现了行业领先的投资资本回报。由于行政、销售和其他流程通常更加数字化，赢家的SG＆A费用明显低于表现不佳的企业，前者的相关费用占收入的22％而后者占30％。赢家通常在向更高效的全渠道组织转型方面走得更远。此外，获胜的公司往往有（3.2）较低的销售成本，其占收入的32％而不是40％。

4. 规模和财务状况

规模和财务状况在制药业很重要。（4.1）赢家的收入规模中位数通常为34亿欧元，显著高于表现不佳者11亿欧元的水平。（4.2）赢家公司的市值水平较表现不佳公司要多9倍。这使他们在许多全球领先的股票市场指数中占有一席之地，从而扩大了投资者的覆盖面。因此，赢家往往有更好的机会获得资本。

赢家展示了一个（4.3）健全的资本结构，体现在明显较低的债务与EBITDA比率（1.7，而表现不佳的同行为4.7）。由于贷款人和投资者的风险较低，这使得他们能够更好地获得资本，并在需要时快速偿还债务。

规模也使赢家更有可能拥有全球业务（4.4）。他们经营的子公司数量是表现不佳者的两倍以上，这使他们拥有更强大的全球足迹，并有能力在区域机会出现时抓住这些机会。这表明，依赖更远的分销商的公司往往不会像拥有区域子公司的公司那样从这种趋势中获利。

所有这些因素意味着赢家的财务表现远远高于平均水平。他们的平均EBITDA相当于其收入的37％，而表现不佳者的营业利润率只有24％。

05 、医药企业高管需要回答的基本问题

我们的分析表明，制药公司高管现在需要考虑以下关键问题——并找到克服任何潜在差距的解决方案： 

总的来说：我的公司今天处于什么位置，要怎样才能成为一个赢家——为了患者、客户、股东和员工的利益？ 

业务领导力：我的公司是否是其细分市场的前三市场玩家之一，或者在其领域是否有一些特殊的技术或知识领导力？ 

战略连贯性：我的公司是否显示出战略连贯性，并明确制定了与同行不同的价值主张？它是否积极管理其投资组合，利用协同效应并充分投资于创新？ 

经证明的执行能力：我的公司是否有经证明的执行能力？它是否清楚地确定了使用资源和资本的优先次序，以便连贯地执行？ 

规模和财务状况：我的公司是否具有超过行业表现的规模和财务实力？它是否可以轻松吸引资本来为其目标提供资金？ 

我们很乐意讨论贵公司的关键绩效指标的具体情况，以及其如何与我们的赢家框架相匹配。同时我们深知如何支持您保持或成为制药业的赢家。